Marketing stratégia: Fő szabályok a marketing hadviselésben

Több mint 10 éve foglalkozom marketing stratégiával. Számos sikeresen kivitelezett projekttel a hátam mögött mondhatom azt, hogy a marketing hadviselés területet mostanság eléggé elhanyagolják a vállalkozások. Pontosan ezért készítettem ezt a rövid összefoglalót.

 

Marketing hadviselés:
A hadviselési stratégiának négy formáját különböztetjük meg:
- Védekező stratégia
- Támadó stratégia
- Oldaltámadás stratégia
- Gerilla stratégia

A védekező stratégiát azok a vállalatok alkalmazhatják, akik piacvezető pozíciót töltenek be. Nekik feltétlenül be kell tartaniuk három fő szabályt:

1.    Csak a piacvezetőknek szabad védekező háborúban gondolkodnia
2.    A legjobb védekező stratégia, ha egy vállalatnak van bátorsága önmagát támadni
3.    A versenytársak erőteljes megmozdulásait mindig blokkolni kell
Bővebben: védekező stratégia

 

A támadó stratégiát azok a nagyméretű vállalatok alkalmazzák, akik a helyüket tekintve a második vagy a harmadik pozíciót foglalják el a piaci versenyben.
Itt is három fő szabályt kell követni:

1.    A legfontosabb szempont a piacvezető cég pozíciójának erőssége
2.    Találni kell egy gyengeséget a piacvezető helyzetében, és ott kell támadni
3.    Támadni a lehető legrövidebb frontszakaszon kell
Bővebben: támadó stratégia

Az oldaltámadás stratégia megmutatja, hogy miként tudjuk támadni a piacvezetőt. 
Három fő szabálya:

1. Egy jó oldaltámadási hadmozdulatnak ellenségmentes területre kell irányulnia
2. A taktikai meglepetés fontos alkotóeleme a jó tervnek
3. Az üldözés legalább olyan fontos hadművelet, mint maga a támadás
Bővebben: oldaltámadás stratégia

A gerilla stratégiát azok a kis vállalatok szokták leginkább alkalmazni, akik olyan taktikai előnyökből származó erőforrással rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik számukra a profit és a piacszerzést. Ennél a stratégiánál nem a cég mérete a meghatározó, hanem a versenytársak.  A hármas szabály itt is él:

1.    Válassz ki egy akkora részpiacot, ami elég kicsi ahhoz, hogy megvédd
2.    Légy bármilyen sikeres, soha ne viselkedj piacvezetőként
3.    Légy kész egyetlen pillanat alatt kiásni magad és tovább állni.

 Bővebben: gerilla stratégia

Akit még jobban érdekel a téma, annak ajánlom figyelmébe
Al Ries - Jack Trout: Marketingháború könyvét

A végére egy jó tanács a marketing hadviseléshez:

” Nem szabad gyakran ugyanazzal az ellenséggel harcolnod, mert kitanulja a taktikáidat."

Bonaparte Napoleon

Ha tetszett a bejegyzés, kérlek oszd meg másokkal is. Köszönöm.

Marketing hadviselési stratégiák 2.0

" Nehéz terepen: ne állj meg, folytasd az utat; bekerített terepen: dolgozz ki stratégiát; halálos terepen: harcolj!" Szun - Ce

A támadó stratégiát azok a nagyméretű vállalatok alkalmazzák, akik a helyüket tekintve a második vagy a harmadik pozíciót foglalják el a piaci versenyben.
Itt is három fő szabályt kell követni.

1. A legfontosabb szempont a piacvezető cég pozíciójának erőssége. Minden egyes vállalat számára, aki szeretné megszerezni a piacvezető pozíciót kötelező, hogy felmérje a vezető cég erősségeit és gyengeségeit. Figyelemmel kell kísérnie a piacvezető termékeit, árpolitikáját, elosztóhálózatát és az alkalmazott kommunikációs eszközeit is. Fel kell ismernie azt a tényt, hogy a piacvezető egy bizonyos pozíciót birtokol a vevők fejében. A támadó addig nem tudja megnyerni a csatát, ameddig ezt a helyet nem Ő foglalja el. Ennek viszont nagy ára van. A nagy marketing szakemberek azt állítják, hogy egy támadó vállalatnak háromszor nagyobb tőkével kell rendelkezni ahhoz, hogy sikeresen meg tudja szerezni a piacvezető pozíciót. Abban az esetben, ha ez a tőkemennyiség nem áll rendelkezésre nagy a valószínűsége, hogy a támadás elbukik.

 
2. Találni kell egy gyengeséget a piacvezető helyzetében, és ott kell támadni.
Egyik piacvezető vállalat sem mondható teljesen tökéletesnek. Mindegyik rendelkezik olyan gyenge ponttal, ahol támadható. Általában ezek a gyengeségek abból fakadnak, hogy nem figyelnek rá kellőképpen vagy lényegtelennek értékelik azt. A támadó vállalatnak pontosan ezeket a pontokat kell felderítenie és kihasználnia, és így esélye lehet arra, hogy nem csak vevőket, hanem piacot is elhódítson a piacvezetőtől.

3. Támadni a lehető legrövidebb frontszakaszon kell. Minden marketing szakértő egyet ért azzal, hogy egy támadó stratégiát csak egyetlen termékkel szabad indítani. A széles termékskálával történő támadást csak piacvezetők alkalmazhatják, mások nem. Abban az esetben, ha több termékkel hajtunk végre támadást, súlyos hibák merülhetnek fel. Ilyenek lehetnek az alábbiak:
- termékekkel járó magas költség
- a versenytársakra kevés figyelmet tudunk csak szentelni, mert a termékeinkkel történő foglalatoskodás leköti azt
- az erőforrásokat többfelé kell elosztani, ami szintén gyengíti a támadást
- a támadás könnyen felőrölheti a vállalat tartalékait (meggyengül a vállalat), ami könnyen előidézheti a jelenlegi piaci pozíció elvesztését
Minden vállalatnak érdemes felmérnie egy támadás előtt, hogy mit nyerhet, vagy esetleg veszíthet. Ha nem biztos a sikerben, akkor érdemesebb neki az oldaltámadás stratégiát választania.

 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)