Marketing hadviselési stratégiák 2.0

" Nehéz terepen: ne állj meg, folytasd az utat; bekerített terepen: dolgozz ki stratégiát; halálos terepen: harcolj!" Szun - Ce

A támadó stratégiát azok a nagyméretű vállalatok alkalmazzák, akik a helyüket tekintve a második vagy a harmadik pozíciót foglalják el a piaci versenyben.
Itt is három fő szabályt kell követni.

1. A legfontosabb szempont a piacvezető cég pozíciójának erőssége. Minden egyes vállalat számára, aki szeretné megszerezni a piacvezető pozíciót kötelező, hogy felmérje a vezető cég erősségeit és gyengeségeit. Figyelemmel kell kísérnie a piacvezető termékeit, árpolitikáját, elosztóhálózatát és az alkalmazott kommunikációs eszközeit is. Fel kell ismernie azt a tényt, hogy a piacvezető egy bizonyos pozíciót birtokol a vevők fejében. A támadó addig nem tudja megnyerni a csatát, ameddig ezt a helyet nem Ő foglalja el. Ennek viszont nagy ára van. A nagy marketing szakemberek azt állítják, hogy egy támadó vállalatnak háromszor nagyobb tőkével kell rendelkezni ahhoz, hogy sikeresen meg tudja szerezni a piacvezető pozíciót. Abban az esetben, ha ez a tőkemennyiség nem áll rendelkezésre nagy a valószínűsége, hogy a támadás elbukik.

 
2. Találni kell egy gyengeséget a piacvezető helyzetében, és ott kell támadni.
Egyik piacvezető vállalat sem mondható teljesen tökéletesnek. Mindegyik rendelkezik olyan gyenge ponttal, ahol támadható. Általában ezek a gyengeségek abból fakadnak, hogy nem figyelnek rá kellőképpen vagy lényegtelennek értékelik azt. A támadó vállalatnak pontosan ezeket a pontokat kell felderítenie és kihasználnia, és így esélye lehet arra, hogy nem csak vevőket, hanem piacot is elhódítson a piacvezetőtől.

3. Támadni a lehető legrövidebb frontszakaszon kell. Minden marketing szakértő egyet ért azzal, hogy egy támadó stratégiát csak egyetlen termékkel szabad indítani. A széles termékskálával történő támadást csak piacvezetők alkalmazhatják, mások nem. Abban az esetben, ha több termékkel hajtunk végre támadást, súlyos hibák merülhetnek fel. Ilyenek lehetnek az alábbiak:
- termékekkel járó magas költség
- a versenytársakra kevés figyelmet tudunk csak szentelni, mert a termékeinkkel történő foglalatoskodás leköti azt
- az erőforrásokat többfelé kell elosztani, ami szintén gyengíti a támadást
- a támadás könnyen felőrölheti a vállalat tartalékait (meggyengül a vállalat), ami könnyen előidézheti a jelenlegi piaci pozíció elvesztését
Minden vállalatnak érdemes felmérnie egy támadás előtt, hogy mit nyerhet, vagy esetleg veszíthet. Ha nem biztos a sikerben, akkor érdemesebb neki az oldaltámadás stratégiát választania.

 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)