Hogyan használd ki okosan a piaci rést? (esettanulmány)

Családi okból kifolyólag sokat járok Kaposvárra és gyakran veszem igénybe a város éttermeinek szolgáltatásait. Van jó néhány kedvenc helyem, amelyek hangulatukkal, íz világukkal (mivel szakács az alap végzettségem ezért eléggé kritikus vagyok) mindig mély benyomást tesznek rám. Az egyik ilyen étterem, a sok közül a Ham – Piz. A nap bármely szakában megyek be, soha sem kong az ürességtől. Az esti időszakban ez teljesen érthető, mert étlapja változatos és az ételek árai nem rugaszkodtak el a földtől (megfizethető). Amiről azonban én most írni szeretnék, az a logikusan végiggondolt és kivitelezett marketing tevékenység, amivel a 11 és 14 óra közötti ebédidőt teltházassá tették és ezzel jelentős árbevételre tettek szert.

Nézzük meg részletesen.

Az étterem vezetősége jól mérte fel, hogy napjainkban egyre magasabb az igény arra, hogy ebédszünetben az emberek minőségi ételt fogyasszanak elfogadható áron (sok ember már nem igazán híve a házhoz szállításos ételeknek). Kik azok az emberek, akik ezt megtehetik? Irodai alkalmazottak, vállalkozók stb. Ha valaki elmegy az étterem környékére, láthatja, hogy 1 kilométeres körben elég sok hivatal és iroda van, ami tele van emberekkel. A hivatalokban és a környéken nem láttam (nem jelenti azt, hogy nincs) kifőzdét, gyorséttermet (nincs jelentős konkurencia). Mindez hozza magával, hogy itt kialakult egy piaci rés, amit érdemes kihasználni. A kérdés csak az, hogy egy étterem, miként tudja ezt a lehetőséget kiaknázni. A válasz egyszerű, menü kínálat ebédre. Így nem csorbul az étterem hírneve de tudja növelni a forgalmát egy holt időszakban is. A Ham – Piznél ezt úgy oldották meg, hogy három vagy négy főfogásból te választod ki, amit szeretnél (van benne főzelék, frissen sült, tészta stb) a levest és a limonádét pedig ingyen kapod mellé. Nagy marketing tevékenységet  nem látsz mellé felépítve, hiszen itt nem is szükséges. Az utcában egy nagy megállító táblán látod, hogy mi az aznapi menü, mennyibe kerül és mettől meddig veheted igénybe. Az értékesítésösztönzési csali az ingyen leves és limonádé.  

Ha mindezt egy mondattal szeretném kifejezni, akkor az így hangzana. Egyszerű, jól átgondolt marketing, amely okosan ismerte fel a vevői igényt (piaci rés) és JPÉ marketinngel profittá alakította.

Hogyan használjam hatékonyan a szórólapot az értékesítéshez? (esettanulmány)

Ezen a héten vasárnap megnéztük a világhírű Eötvös Cirkusz műsorát. Nem terveztük a programot, de egy jól célzott szórólap rávett minket, hogy menjünk el az előadásra. Hogyan is történt mindez?

Néhány nappal ezelőtt (szerdán) mentem a gyerekért az óvodába és megláttam a pulton a cirkusz által készített szórólapokat. Nem igazán tulajdonítottam neki nagy figyelmet, mert körülbelül egy hónapja néztük meg a Fővárosi Nagycirkusz műsorát. Másnap délután a feleségem ment a gyerekért az óviba és három darab cirkuszi szórólappal tért haza. 

Ma 2014 június 1-én megtekintettük az előadást (nagyon színvonalas és szórakoztató volt).

 Hogyan és miért volt hatékony a cirkusz által alkalmazott marketing eszköz? Nézzük meg egy elemzés segítségével.

Az előadás

Marketinges elemzés

A Termék: A cirkusz egy szórakoztató szolgáltatást nyújtó vállalkozás.

Szórólap

A célcsoportja általában a családok (gyerekesek, gyerek nélküliek egyaránt).

Hol tudják őket elérni hatékonyan?

Az előadás helyszíne körüli óvodákban, iskolákban, bölcsődékben, játszóházakban.

Milyen marketing eszközöket érdemes használniuk?

Szórólap és a kerület forgalmasabb útjain kirakott táblák.

Mire érdemes odafigyelni a szórólap terjesztésekor?

Olyan területen érdemes szórólapozni, ahol a célcsoport napi szinten megfordul, ha lehet többször is.

A teljes kerületet(összes házat, lakást)szórólappal teríteni értelmetlen pénzkidobás, mert csak 4 napig vannak az adott helyszínen és utána sátrat bontanak. Ráadásul a figyelemfelkeltő színes szórólap előállítási költsége elég magas.

Milyen értékesítés ösztönző rendszert érdemes alkalmazni a szórólapon?

Pénzbeli kedvezményt 

Összességében azt tudom mondani, hogy az Eötvös cirkusz emberei az előzőekben bemutatott marketinges lépéseket tették meg lépésről lépésre és üzenetükkel így eljutottak hozzánk. Lehet, hogy engem, mint apát nem ért el az üzenet, de a feleségemet viszont igen. Innentől fogva tudjuk, hogy mi következett,a vásárlás.

Egyszer minden kék óceán vörössé válik

2014 május 15 - én a TMSZ és a Menedzserképző Központ által rendezett konferencián tartottam egy előadás Kék Óceán Stratégia témában. A visszajelzésekből kiderült, hogy a résztvevők érdekesnek és elgondolkodtatónak találták ezt az üzleti stratégiát. Az előadás alatt elhangzott két szó vörös és kék óceán. Mi lehet a különbség közöttük?

Kék és Vörös óceán

A kérdés megválaszolásához nézzünk meg egy adott piacot (bármely piacra igaz a következő példa). Pl: A turisztikán belül a wellnes szállodák piacát. Mi jellemzi ma őket? Szinte teljes mértékben azonos termékek, szolgáltatások, csomagajánlatok. A marketingjüket nézve, ugyan azt a marketing eszközrendszert és kommunikációs csatornát használják. Ennek eredményeképp, az adott piacon hatalmas verseny alakul ki, amit a szakmában mi vörös óceánnak hívunk. Hogyan maradhatunk élve akkor ezen a piacon? Magas minőséggel és egyedi értékekkel (pl: Shiráz).  Az alacsony ár is lehet egy alternatíva, de az a szálloda iparban ez a csőddel egyenlő hosszútávon.

Érték innováció összetevői

 Nézzük meg, hogy ezzel ellentétben mit kínál a Kék óceán. Üres, versenytárs nélküli piacot, aminek a ”korlátait” mi alakítjuk. Az előnye, pedig az érték innovációban rejlik (erről majd egy későbbi bejegyzésben írok). Milyen jól hangzik, ugye? Számos példa van rá a turisztikai ágazatban, ahol ez már megvalósult. Pl: Katica tanya (Patca), Sir Lancelot lovagi étterem (Bp), Bambara wellness hotel stb.

Egy dolgot azért el kell árulnom. Minden kék óceán a versenytársak megjelenésével bevörösödik. Nekünk az a feladatunk, hogy addig úgy alakítsuk ki a piacot, hogy a fogyasztók fejében a mi márkánk legyen az első. Utána jöhetnek  a versenytársak, nekünk csak blokkolni kell a lépéseiket.

(Kondor Albert)