Hogyan használjam hatékonyan a szórólapot az értékesítéshez? (esettanulmány)

Ezen a héten vasárnap megnéztük a világhírű Eötvös Cirkusz műsorát. Nem terveztük a programot, de egy jól célzott szórólap rávett minket, hogy menjünk el az előadásra. Hogyan is történt mindez?

Néhány nappal ezelőtt (szerdán) mentem a gyerekért az óvodába és megláttam a pulton a cirkusz által készített szórólapokat. Nem igazán tulajdonítottam neki nagy figyelmet, mert körülbelül egy hónapja néztük meg a Fővárosi Nagycirkusz műsorát. Másnap délután a feleségem ment a gyerekért az óviba és három darab cirkuszi szórólappal tért haza. 

Ma 2014 június 1-én megtekintettük az előadást (nagyon színvonalas és szórakoztató volt).

 Hogyan és miért volt hatékony a cirkusz által alkalmazott marketing eszköz? Nézzük meg egy elemzés segítségével.

Az előadás

Marketinges elemzés

A Termék: A cirkusz egy szórakoztató szolgáltatást nyújtó vállalkozás.

Szórólap

A célcsoportja általában a családok (gyerekesek, gyerek nélküliek egyaránt).

Hol tudják őket elérni hatékonyan?

Az előadás helyszíne körüli óvodákban, iskolákban, bölcsődékben, játszóházakban.

Milyen marketing eszközöket érdemes használniuk?

Szórólap és a kerület forgalmasabb útjain kirakott táblák.

Mire érdemes odafigyelni a szórólap terjesztésekor?

Olyan területen érdemes szórólapozni, ahol a célcsoport napi szinten megfordul, ha lehet többször is.

A teljes kerületet(összes házat, lakást)szórólappal teríteni értelmetlen pénzkidobás, mert csak 4 napig vannak az adott helyszínen és utána sátrat bontanak. Ráadásul a figyelemfelkeltő színes szórólap előállítási költsége elég magas.

Milyen értékesítés ösztönző rendszert érdemes alkalmazni a szórólapon?

Pénzbeli kedvezményt 

Összességében azt tudom mondani, hogy az Eötvös cirkusz emberei az előzőekben bemutatott marketinges lépéseket tették meg lépésről lépésre és üzenetükkel így eljutottak hozzánk. Lehet, hogy engem, mint apát nem ért el az üzenet, de a feleségemet viszont igen. Innentől fogva tudjuk, hogy mi következett,a vásárlás.

Egyszer minden kék óceán vörössé válik

2014 május 15 - én a TMSZ és a Menedzserképző Központ által rendezett konferencián tartottam egy előadás Kék Óceán Stratégia témában. A visszajelzésekből kiderült, hogy a résztvevők érdekesnek és elgondolkodtatónak találták ezt az üzleti stratégiát. Az előadás alatt elhangzott két szó vörös és kék óceán. Mi lehet a különbség közöttük?

Kék és Vörös óceán

A kérdés megválaszolásához nézzünk meg egy adott piacot (bármely piacra igaz a következő példa). Pl: A turisztikán belül a wellnes szállodák piacát. Mi jellemzi ma őket? Szinte teljes mértékben azonos termékek, szolgáltatások, csomagajánlatok. A marketingjüket nézve, ugyan azt a marketing eszközrendszert és kommunikációs csatornát használják. Ennek eredményeképp, az adott piacon hatalmas verseny alakul ki, amit a szakmában mi vörös óceánnak hívunk. Hogyan maradhatunk élve akkor ezen a piacon? Magas minőséggel és egyedi értékekkel (pl: Shiráz).  Az alacsony ár is lehet egy alternatíva, de az a szálloda iparban ez a csőddel egyenlő hosszútávon.

Érték innováció összetevői

 Nézzük meg, hogy ezzel ellentétben mit kínál a Kék óceán. Üres, versenytárs nélküli piacot, aminek a ”korlátait” mi alakítjuk. Az előnye, pedig az érték innovációban rejlik (erről majd egy későbbi bejegyzésben írok). Milyen jól hangzik, ugye? Számos példa van rá a turisztikai ágazatban, ahol ez már megvalósult. Pl: Katica tanya (Patca), Sir Lancelot lovagi étterem (Bp), Bambara wellness hotel stb.

Egy dolgot azért el kell árulnom. Minden kék óceán a versenytársak megjelenésével bevörösödik. Nekünk az a feladatunk, hogy addig úgy alakítsuk ki a piacot, hogy a fogyasztók fejében a mi márkánk legyen az első. Utána jöhetnek  a versenytársak, nekünk csak blokkolni kell a lépéseiket.

(Kondor Albert)

Stratégiai recept (logikai alapok)

Hozzávalók egy vállalkozás részére

Cél, célcsoport, információ a vállalat külső és belső környezetéből, eszközrendszer, JPÉ

Mielőtt neki kezdünk a JPÉ stratégia elkészítésének gondoljuk végig, hogy megvan a fejünkben minden hozzávaló?. Igen, akkor nézzük tovább.

 Az első lépés, hogy határozzuk meg a célt. Fontos, hogy ne felületes legyen! Pl: Sok pénzt akarok keresni (ez nem igazán jó). Törekedjünk a tudatosan végiggondolt célkitűzésre.Pl: Szeretném, ha a kerületben az én virágbolton lenne a legismertebb és ezáltal forgalomnövekedést tudnék produkálni. Ez már sokkal jobban hangzik és egy szakembernek is nagy segítség a munkája során.

A második lépés a cél ismeretében meghatározni, hogy kikhez szeretnénk eljuttatni üzenetünket, vagyis célcsoport meghatározás. Pl: folytatva a virágboltos történetet meg kell határozni, hogy az adott kerületben melyek azok az emberek, akik fizetőképes kereslettel rendelkeznek (a célcsoport meghatározásnak nagyon sok lehetséges változata van, de a hely szűke miatt, majd egy következő bejegyzésben részletezem) és hajlandóak  virágot vásárolni maguknak vagy szeretteiknek.

Az előző két lépéshez elengedhetetlen a vállalkozásunk külső és belső környezetéből nyert információ, amely segítséget nyújt az eddigiekben bemutatott megvalósításában és lehetőséget biztosít a teljes stratégia végleges kivitelezésben. Nagyon fontos, hogy az információkat rendszerezzük (ha van rá lehetőség 4 vagy a 8 részes swot analízist is használjunk) annak érdekében, hogy a szükséges időpontban a döntés meghozatalánál (Pl:konkurencia elemezés, akciók, fejlesztések stb.)  a segítségünkre legyenek.

A stratégia elkészítésének utolsó fázisában válasszuk ki a szükséges eszközrendszert, amellyel el akarjuk érni a kívánt célcsoportot. Példánkat folytatva a virágbolt kiválasztja, hogy a social médiában (PL. Facebook, Linked in, Google +), a kerületi újságban és  Kisokosban akar megjelenni mert a környezetből nyert információk ezt  tükrözik és a költségvetése ezt teszi lehetővé. Egy fontos megjegyzés az eszközválasztáshoz. Ne használjunk minden eszközt, ami a marketing arzenálban van!  Kizárólag olyat, ami hatékony és alkalmazásán látjuk, hogy megtérül. Számos esetben látom azt, hogy egy vállalkozás szinte minden lehetséges on line felületen jelen van mégis sikertelen, mert ha logikusan végignézzük az ő célcsoportját, látszik, hogy off line eszközökkel sikeresebb tudna leni. Jómagam ezért használom a JPÉ - t, ami a mai világban elengedhetetlen egy jó stratégia kialakításához.

Egy végső gondolat: Ez a bejegyzés azért született meg, mert  a gyakorlat azt mutatja, hogy nagyon sok vállalkozás még az alapvető célok meghatározásakor sem biztos önmagában. 

Ne feledjétek: 

“A marketing az, amikor a józan paraszti gondolkodást egy csipetnyi kreativitással fűszerezed.” - P. Neuburg

(Kondor Albert)