Szolgáltatások

2014. április 29., kedd

Hatékony értékesítésösztönző technika a Spartól

Sokszor nézem a cégek értékesítésösztönző technikáit de csak ritkán látok hatékony megoldásokat. Tavaly felfigyeltem egyre, amit a Spar hajtott végre (4db - 20 % árengedményt nyújtó matrica) de nem igazán tulajdonítottam neki jelentőséget.

 Idén viszont annyira jól időzítették, hogy szembe tűnő volt az emberek vásárlási kedve. Az akcióról talán mindenki halott. Kaptál egy gyűjtő lapot, amin szerepelt 4 db - 20 % -os matrica, amit az adott időszakon belül rátehettél az általad vásárolni kívánt termékre (az akciós termék ez alól kivételt képezett) és így pár forintot meg tudtál takarítani magadnak. A mostani akciós időszak 2014 április 22 - 28 között futott. Véleményem szerint egy nagyon jó döntés volt. Miért is?

 A húsvéti ünnepek előtt április 19 - én szombaton még mindenki a nagy bevásárlást intézte és eléggé kiköltekezett. Utána két nap húsvét, mely idő alatt étkeztünk jó "magyarosan", a hűtő szekrényünk pedig ürült rendesen. Kedden mikor kinyitottak a boltok, nem igazán látszott a nagy vásárlási láz, hiszen még mindenki a hűtőjében lévő ételeket fogyasztotta. Nálunk a Sparban pénteken láttam először, hogy előkerültek a matricák ez természetes, hiszen jött a hétvége. A legnagyobb meglepetés azonban tegnap ( április 28 - án ) ért, mikor bementem az üzletbe és szó szerint kongott az ürességtől a sor hatalmas volt és mindenki kezében a matricákat láttam, ahogy a termékekre ragasztgatják. A jó értékesítésösztönzés profitot termelt.
Ha marketingesként nézem ezt az esetet akkor csak annyit mondok, hogy a logikusan végiggondolt és pontosan időzített promóció hatékonysága megkérdőjelezhetetlen, akár on line, akár off line területről beszélünk.

(Kondor Albert)

2014. március 23., vasárnap

Marketing hadviselési stratégiák 4.0

 “A marketing az, amikor a józan paraszti gondolkodást egy csipetnyi kreativitással fűszerezed.” - P. Neuburg


A gerilla stratégiát azok a kis vállalatok szokták leginkább alkalmazni, akik olyan taktikai előnyökből származó erőforrással rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik számukra a profit és a piacszerzést. Ennél a stratégiánál nem a cég mérete a meghatározó, hanem a versenytársak. A hármas szabály itt is él.

1. Válassz ki egy akkora részpiacot, ami elég kicsi ahhoz, hogy megvédd.

Ez lehet kicsi földrajzi értelemben, a forgalom szempontjából vagy bármely más szempontból. A fontos az, hogy egy nagyobb cég csak nehezen tudja megtámadni. Bizonyos szempontból a gerilla hadjárat az oldaltámadás sajátos változatának tűnik. Van azonban egy lényeges különbség. Az oldaltámadásokat szándékosan mindig az ellenség pozíciójához közel hajtják végre. A támadás célja, pedig minden esetben az, hogy a támadó jól lecsapolja az ellenség részesedését. Ha a gerilla stratégiát vesszük figyelembe, ott a fő cél a piaci részesedés, úgy, hogy a piacvezető számára ne okozzon túl nagy feltűnést. Ez nagyon fontos, mert a kis vállalatok kevés tőkével rendelkeznek és ha a piacvezető felfigyel rájuk könnyen előfordulhat, hogy megtámadja és ellehetetleníti a cég működését.


2. Légy bármilyen sikeres, soha ne viselkedj piacvezetőként.
Azokra a kis vállalatokra, akik gerilla hadviselést alkalmaznak más szervezeti felépítés vonatkozik, mint nagyobb versenytársaikéra. Megpróbálják a legegyszerűbb szervezeti felépítést létrehozni a költségcsökkentés és a gyors reagálás miatt. Ennek köszönhetően gyorsan tudnak dönteni, ami egy fontos piaci döntés esetén előnyükre válhat. Muszáj figyelniük arra, hogy ez a szervezeti egység akkor se változzon, ha az általuk indított piacszerzési támadás sikeres. Sok vállalat elköveti azt a súlyos hibát, hogy sikerül piacot hódítaniuk és utána többet és többet akarnak a legrövidebb időn belül, mert úgy érzik, hogy elérhető számukra a nagyobb piaci pozíció. Azt azonban elfelejtik, hogy ezt csak úgy tudják elérni, ha felvesznek új embereket, ami a rendszer kibővítését eredményezi. Ennek köszönhetően a vállalat elveszti a fentiekben említett versenyelőnyét. 


3. Légy kész egyetlen pillanat alatt kiásni magad és tovább állni.
A gerilla hadviselés egyik legfontosabb szabálya. A gerilláknak nincsenek meg az erőforrásai egy vesztett ügy támogatásához. Abban az esetben cselekednek helyesen, ha a nagy vállalatok közeledése miatt gyorsan feladják a küzdelmet és továbbállnak. Ez az a pont, ahol valóban nagy előny a rugalmasság és a karcsú szervezet. A gerilla gyakran tud pozíciót váltani és változtatni a nagy vállalatokkal szemben, és ezt kell neki kihasználnia annak érdekében, hogy sikeres legyen.



Gerillatámadás lehetőségei:
-Földrajzi alapon támadó gerillák (majdnem minden országosan forgalmazott terméket és szolgáltatást meg lehet támadni helyileg előállított termékekkel.
-Demográfiai gerillák (ha a népesség egy bizonyos ismérv pl: kor, jövedelem, lakóhely szerint képzett csoportját célozzuk meg tevékenységünkkel
-Iparági gerillák (egy sajátos iparágra összpontosítjuk erőinket)
-Termék gerillák (kis piacok, egyedi termékek) 


 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)

2014. január 17., péntek

Marketing hadviselési stratégiák 3.0

 Minden hadviselés megtévesztésen alapszik.  Szun - Ce
 
Az oldaltámadás stratégia tartalmaz három fő szabályt.
1. Egy jó oldaltámadási hadmozdulatnak ellenségmentes területre kell irányulnia. Egy oldaltámadáshoz nem feltétlenül kell egészen új termékkel megjelenni a piacon. Fontos azonban, hogy legyen benne valami újdonság, valami különlegesség, hogy a vevők új kategóriába sorolják a terméket. Egy oldaltámadás sikere abban rejlik, mennyire képes egy vállalat új kategóriát felállítani és életben tartani. Ahhoz, hogy ezt meg tudja tenni fontos felméréseket és kutatásokat kell végeznie. A kutatások segítségével fel tudja tárni azokat a szegmentumokat, akik igénylik ezt a terméket. Ezt az eljárást másként hívhatjuk úgy is, mint a piaci rés keresése.
 

2. A taktikai meglepetés fontos alkotóeleme a jó tervnek. Az oldaltámadás természeténél fogva meglepetésszerű támadást jelent. Ebből a szempontból erősen különbözik a támadó, illetve a védekező hadviseléstől, ahol a támadás irányára legtöbb esetben előre lehet számítani. Az oldaltámadás ettől lényegesen eltér. Azok a legsikeresebb oldaltámadások, amelyek teljesen váratlanok. Minél nagyobb a meglepetés, annál lassabban tud reagálni és fedezékbe vonulni a piacvezető. Az oldaltámadások alkalmazásánál nagyon figyelnünk kell arra, hogy a tesztpiacok alkalmazását illetve a piackutatásokat a legnagyobb titokban hajtsuk végre. Ha ezt nem tudjuk megtenni, akkor a piacvezető felfigyelhet ránk, aminek következtében megteszi a szükséges lépéseket és így a tervünk kudarcba fulladhat.
 
 

3. Az üldözés legalább olyan fontos hadművelet, mint maga a támadás. Nagyon sok vállalat mielőtt stabilizálni tudná igazán az eredményeit, kiszáll a versenyből. Előfordul az is, hogy egy vállalat teljesíti marketing célját, ezután átcsoportosítja erőforrásait, és mással kezd el foglalkozni. Ezek súlyos hibák egy oldaltámadás esetén. Fel lehet tenni a kérdést, hogy miért? A válasz nagyon egyszerű. Az általunk kínált termékekből csak azokat szabad megtartani és továbbra is forgalmazni, amelyek fellendülési szakaszban vannak, a többit nem. Nem szabad egy régi terméket csak azért gyártani és forgalmazni, mert pár évvel ezelőtt még sláger volt. Mindig csak az erős termékekre szabad koncentrálni, mert a többi csak energiánkat, tartalékainkat és figyelmünket emészti fel.
-Az oldaltámadás lehetőségei:
-oldaltámadás alacsony árral (piaci ár alá menni és így szerezni új vevőket )
-oldaltámadás magas árral (a magas ár miatt a vevő azt gondolja, hogy jobb a termék)
-oldaltámadás a termék méretének csökkentésével (a termék méretét csökkentjük, amivel praktikusabbá válik a használat, így versenyelőnyhöz jutunk)
-oldaltámadás újfajta termékelosztással (új értékesítési út alkalmazása)
-oldaltámadás formamódosítással (a termék hagyományos alakját megváltoztatva próbálunk új vevőket megnyerni a terméknek)
 
 
 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)