Szolgáltatások

2014. március 23., vasárnap

Marketing hadviselési stratégiák 4.0

 “A marketing az, amikor a józan paraszti gondolkodást egy csipetnyi kreativitással fűszerezed.” - P. Neuburg


A gerilla stratégiát azok a kis vállalatok szokták leginkább alkalmazni, akik olyan taktikai előnyökből származó erőforrással rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik számukra a profit és a piacszerzést. Ennél a stratégiánál nem a cég mérete a meghatározó, hanem a versenytársak. A hármas szabály itt is él.

1. Válassz ki egy akkora részpiacot, ami elég kicsi ahhoz, hogy megvédd.

Ez lehet kicsi földrajzi értelemben, a forgalom szempontjából vagy bármely más szempontból. A fontos az, hogy egy nagyobb cég csak nehezen tudja megtámadni. Bizonyos szempontból a gerilla hadjárat az oldaltámadás sajátos változatának tűnik. Van azonban egy lényeges különbség. Az oldaltámadásokat szándékosan mindig az ellenség pozíciójához közel hajtják végre. A támadás célja, pedig minden esetben az, hogy a támadó jól lecsapolja az ellenség részesedését. Ha a gerilla stratégiát vesszük figyelembe, ott a fő cél a piaci részesedés, úgy, hogy a piacvezető számára ne okozzon túl nagy feltűnést. Ez nagyon fontos, mert a kis vállalatok kevés tőkével rendelkeznek és ha a piacvezető felfigyel rájuk könnyen előfordulhat, hogy megtámadja és ellehetetleníti a cég működését.


2. Légy bármilyen sikeres, soha ne viselkedj piacvezetőként.
Azokra a kis vállalatokra, akik gerilla hadviselést alkalmaznak más szervezeti felépítés vonatkozik, mint nagyobb versenytársaikéra. Megpróbálják a legegyszerűbb szervezeti felépítést létrehozni a költségcsökkentés és a gyors reagálás miatt. Ennek köszönhetően gyorsan tudnak dönteni, ami egy fontos piaci döntés esetén előnyükre válhat. Muszáj figyelniük arra, hogy ez a szervezeti egység akkor se változzon, ha az általuk indított piacszerzési támadás sikeres. Sok vállalat elköveti azt a súlyos hibát, hogy sikerül piacot hódítaniuk és utána többet és többet akarnak a legrövidebb időn belül, mert úgy érzik, hogy elérhető számukra a nagyobb piaci pozíció. Azt azonban elfelejtik, hogy ezt csak úgy tudják elérni, ha felvesznek új embereket, ami a rendszer kibővítését eredményezi. Ennek köszönhetően a vállalat elveszti a fentiekben említett versenyelőnyét. 


3. Légy kész egyetlen pillanat alatt kiásni magad és tovább állni.
A gerilla hadviselés egyik legfontosabb szabálya. A gerilláknak nincsenek meg az erőforrásai egy vesztett ügy támogatásához. Abban az esetben cselekednek helyesen, ha a nagy vállalatok közeledése miatt gyorsan feladják a küzdelmet és továbbállnak. Ez az a pont, ahol valóban nagy előny a rugalmasság és a karcsú szervezet. A gerilla gyakran tud pozíciót váltani és változtatni a nagy vállalatokkal szemben, és ezt kell neki kihasználnia annak érdekében, hogy sikeres legyen.



Gerillatámadás lehetőségei:
-Földrajzi alapon támadó gerillák (majdnem minden országosan forgalmazott terméket és szolgáltatást meg lehet támadni helyileg előállított termékekkel.
-Demográfiai gerillák (ha a népesség egy bizonyos ismérv pl: kor, jövedelem, lakóhely szerint képzett csoportját célozzuk meg tevékenységünkkel
-Iparági gerillák (egy sajátos iparágra összpontosítjuk erőinket)
-Termék gerillák (kis piacok, egyedi termékek) 


 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)

2014. január 17., péntek

Marketing hadviselési stratégiák 3.0

 Minden hadviselés megtévesztésen alapszik.  Szun - Ce
 
Az oldaltámadás stratégia tartalmaz három fő szabályt.
1. Egy jó oldaltámadási hadmozdulatnak ellenségmentes területre kell irányulnia. Egy oldaltámadáshoz nem feltétlenül kell egészen új termékkel megjelenni a piacon. Fontos azonban, hogy legyen benne valami újdonság, valami különlegesség, hogy a vevők új kategóriába sorolják a terméket. Egy oldaltámadás sikere abban rejlik, mennyire képes egy vállalat új kategóriát felállítani és életben tartani. Ahhoz, hogy ezt meg tudja tenni fontos felméréseket és kutatásokat kell végeznie. A kutatások segítségével fel tudja tárni azokat a szegmentumokat, akik igénylik ezt a terméket. Ezt az eljárást másként hívhatjuk úgy is, mint a piaci rés keresése.
 

2. A taktikai meglepetés fontos alkotóeleme a jó tervnek. Az oldaltámadás természeténél fogva meglepetésszerű támadást jelent. Ebből a szempontból erősen különbözik a támadó, illetve a védekező hadviseléstől, ahol a támadás irányára legtöbb esetben előre lehet számítani. Az oldaltámadás ettől lényegesen eltér. Azok a legsikeresebb oldaltámadások, amelyek teljesen váratlanok. Minél nagyobb a meglepetés, annál lassabban tud reagálni és fedezékbe vonulni a piacvezető. Az oldaltámadások alkalmazásánál nagyon figyelnünk kell arra, hogy a tesztpiacok alkalmazását illetve a piackutatásokat a legnagyobb titokban hajtsuk végre. Ha ezt nem tudjuk megtenni, akkor a piacvezető felfigyelhet ránk, aminek következtében megteszi a szükséges lépéseket és így a tervünk kudarcba fulladhat.
 
 

3. Az üldözés legalább olyan fontos hadművelet, mint maga a támadás. Nagyon sok vállalat mielőtt stabilizálni tudná igazán az eredményeit, kiszáll a versenyből. Előfordul az is, hogy egy vállalat teljesíti marketing célját, ezután átcsoportosítja erőforrásait, és mással kezd el foglalkozni. Ezek súlyos hibák egy oldaltámadás esetén. Fel lehet tenni a kérdést, hogy miért? A válasz nagyon egyszerű. Az általunk kínált termékekből csak azokat szabad megtartani és továbbra is forgalmazni, amelyek fellendülési szakaszban vannak, a többit nem. Nem szabad egy régi terméket csak azért gyártani és forgalmazni, mert pár évvel ezelőtt még sláger volt. Mindig csak az erős termékekre szabad koncentrálni, mert a többi csak energiánkat, tartalékainkat és figyelmünket emészti fel.
-Az oldaltámadás lehetőségei:
-oldaltámadás alacsony árral (piaci ár alá menni és így szerezni új vevőket )
-oldaltámadás magas árral (a magas ár miatt a vevő azt gondolja, hogy jobb a termék)
-oldaltámadás a termék méretének csökkentésével (a termék méretét csökkentjük, amivel praktikusabbá válik a használat, így versenyelőnyhöz jutunk)
-oldaltámadás újfajta termékelosztással (új értékesítési út alkalmazása)
-oldaltámadás formamódosítással (a termék hagyományos alakját megváltoztatva próbálunk új vevőket megnyerni a terméknek)
 
 
 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)

2013. szeptember 18., szerda

Marketing hadviselési stratégiák 2.0

" Nehéz terepen: ne állj meg, folytasd az utat; bekerített terepen: dolgozz ki stratégiát; halálos terepen: harcolj!" Szun - Ce

A támadó stratégiát azok a nagyméretű vállalatok alkalmazzák, akik a helyüket tekintve a második vagy a harmadik pozíciót foglalják el a piaci versenyben.
Itt is három fő szabályt kell követni.


1. A legfontosabb szempont a piacvezető cég pozíciójának erőssége. Minden egyes vállalat számára, aki szeretné megszerezni a piacvezető pozíciót kötelező, hogy felmérje a vezető cég erősségeit és gyengeségeit. Figyelemmel kell kísérnie a piacvezető termékeit, árpolitikáját, elosztóhálózatát és az alkalmazott kommunikációs eszközeit is. Fel kell ismernie azt a tényt, hogy a piacvezető egy bizonyos pozíciót birtokol a vevők fejében. A támadó addig nem tudja megnyerni a csatát, ameddig ezt a helyet nem Ő foglalja el. Ennek viszont nagy ára van. A nagy marketing szakemberek azt állítják, hogy egy támadó vállalatnak háromszor nagyobb tőkével kell rendelkezni ahhoz, hogy sikeresen meg tudja szerezni a piacvezető pozíciót. Abban az esetben, ha ez a tőkemennyiség nem áll rendelkezésre nagy a valószínűsége, hogy a támadás elbukik.
 
2. Találni kell egy gyengeséget a piacvezető helyzetében, és ott kell támadni.
Egyik piacvezető vállalat sem mondható teljesen tökéletesnek. Mindegyik rendelkezik olyan gyenge ponttal, ahol támadható. Általában ezek a gyengeségek abból fakadnak, hogy nem figyelnek rá kellőképpen vagy lényegtelennek értékelik azt. A támadó vállalatnak pontosan ezeket a pontokat kell felderítenie és kihasználnia, és így esélye lehet arra, hogy nem csak vevőket, hanem piacot is elhódítson a piacvezetőtől.



3. Támadni a lehető legrövidebb frontszakaszon kell. Minden marketing szakértő egyet ért azzal, hogy egy támadó stratégiát csak egyetlen termékkel szabad indítani. A széles termékskálával történő támadást csak piacvezetők alkalmazhatják, mások nem. Abban az esetben, ha több termékkel hajtunk végre támadást, súlyos hibák merülhetnek fel. Ilyenek lehetnek az alábbiak:
- termékekkel járó magas költség
- a versenytársakra kevés figyelmet tudunk csak szentelni, mert a termékeinkkel történő foglalatoskodás leköti azt
- az erőforrásokat többfelé kell elosztani, ami szintén gyengíti a támadást
- a támadás könnyen felőrölheti a vállalat tartalékait (meggyengül a vállalat), ami könnyen előidézheti a jelenlegi piaci pozíció elvesztését
Minden vállalatnak érdemes felmérnie egy támadás előtt, hogy mit nyerhet, vagy esetleg veszíthet. Ha nem biztos a sikerben, akkor érdemesebb neki az oldaltámadás stratégiát választania.



 Al Ries és Jack Trout könyve alapján

(Kondor Albert)